2023年12月23日(土)、24日(日)の2日間にわたって、東京都内にあるDeloitte Tohmatsu Innovation Parkで全国アントレプレナーシップ人材育成プログラムが開催されました。このプログラムには全国各地から約150人の大学生、大学院生、高等専門学校生、高校生が参加。東京大学FoundX ディレクター・馬田隆明先生による、ビジネスにおける起業をテーマにした実践的なワークショップを受講し、新しいことを始める際に役立つ基本スキルや行動法(仮説検証、顧客インタビュー、プロトタイプ開発、セールスなど)を学びました。
また同時に、全国からアントレ教育を実践している教職員の方々やアントレ教育に関心のある民間企業・団体の方々にもお集まりいただき、東京大学FoundXプログラムマネジャーの冨田佳奈先生による講義や授業参観を実施。自身の教育機関で本プログラムを提供するためのアプローチ方法やノウハウを学ばれました。
プログラムの2日目は、1日目に行われたグループワークの成果を発表することに重点を置きつつ、振り返りの時間にもウェイトを配分。この日も、経験から学ぶというコルブの経験学習モデルを実践しながらプログラムを進行しました。本レポートではプログラム2日目の様子を詳しくお伝えします。
【プログラム】
東京大学FoundX ディレクター
馬田隆明先生
プログラムの2日目は、前日の宿題であったセールス実践に関するチーム内での振り返りから始まりました。このセッションでは、「slido.com」を通じて寄せられたアンケート結果を基に、様々な気付きが共有されました。
「商品名を決めていなかった」
「サービスが刺さる人と刺さらない人は割とはっきり分かれる」
「MVP段階の製品の売り方が難しかった」
「まだまだ詰め切れていないところがあると気づけた」
「お金を出すとなると細かいところまで聞かれる」
「ご飯なしでおかずに特化したほうがいいかも」
「自分が買いたい！と思えていないから相手にどう伝えればいいかわからない」
「セールス好きになった」
「サービスの実物がないので説明が難しかった」
続いて、プログラム2日目の主要なグループワークであるピッチの準備に取り掛かりました。このセッションでは、馬田先生からピッチに関する講義が行われ、その中でスタートアップの例を挙げて、2、3分の短い時間で行われる採用ピッチの実例が動画で紹介されました。このピッチでは、アイデアとビジョンが効果的に伝えられていました。この例を通じて、ピッチの重要性と実践方法についての理解を深めた参加者たちは、自分たちのアイデアの魅力を伝えるピッチの作成に取り組みました。
ピッチ作成に際しては、Google スライドが使用されました。各チームはそれぞれ独自の工夫を凝らしたピッチを作成していました。このプロセスでは、チームごとに趣向を凝らしたアプローチが取られ、各チームのアイデアが効果的に表現されていました。
<講義内容抜粋>
ピッチの目的
ピッチとは、短い時間でアイデアや製品を短時間で効果的に伝えるための手法です。通常、「売り込み文句」と訳されるピッチは、投資家向けに自社のアイデアをアピールする場合や、セールスの際に製品を短時間で紹介する際にも使われます。
ピッチの形式は様々で、スライドを用いることもあれば、口頭のみで行うこともあります。エレベーターピッチとして知られるタイプは、エレベーターの短い乗車時間内で、幹部などに自分のプロジェクトやアイデアを約30秒で伝える手法です。これは、自分たちの考えていることや製品の核となる部分を短時間で伝えるのが目的です。
ピッチが特に必要な時は、資金調達の際です。最初の2、3分でピッチを行い、興味を持ってもらえれば、より長いミーティングに呼ばれることがあります。また、顧客に製品を売る際にも、長い時間を取ってもらうことは少ないため、最初の数分間で製品を魅力的に伝えることが重要です。従業員の採用や企業とのパートナーシップ確立の際にも、ピッチは必要なスキルです。起業家は資源が限られているため、ピッチを通じて資金、人材、物資を集めることが重要です。
ピッチは聞き手が主役
まず、ピッチ作成にあたって皆さんに前提として知っておいてほしいことがあります。構成や内容の重要性はもちろんですが、それ以上に重要なのは、ピッチにおいては話し手ではなく聞き手が主役であるということです。ピッチは、聞き手に新しい気付きを与えたり、行動を促したりするためのものなので、聞き手が理解しやすいようにどのように構成し、表現するかが非常に大切です。ピッチの目的は、話し手の伝えたいことを伝えることではなく、聞き手が重要な意思決定を行うための情報を効果的に提供することです。
聞き手の意思決定を助けるために、どのように情報をうまく提供するかがピッチ作成の鍵です。情報は詳細すぎず、聞き手にとって分かりやすく伝える必要があります。初見の人は前提知識を持っていないため、細かすぎる情報では理解されにくいことも考慮する必要があります。ピッチには一般的なフォーマットが存在し、これに沿って作成することで、話し手と聞き手の間で共通の理解を促進し、内容の理解を深めることができます。構成にオリジナリティを加える必要はなく、一般的に使われているピッチのフォーマットを活用することが推奨されます。
一般的なピッチの構成フォーマット
1. タイトルスライド＋製品の一言紹介
2.課題
3.解決策
4.製品(MVP)
5.顧客からの引き合い
6.市場規模
7.チーム
まずはタイトルスライドから始め、製品の簡潔な紹介、課題とその解決策、製品(MVP)、顧客からの引き合い、市場規模、そしてチームについてのスライドです。実は、これらのスライドはこれまで行ってきた作業に密接に関連しています。
プログラム初日に、まず「課題」が重要であると強調しました。そして、その課題に対する理解を深めるために、インタビューを実施しました。これにより、顧客の課題に関する洞察や事実が集まっているはずです。次に「MVP（Minimum Viable Product、実用最小限の製品）」について考え、どのようなメリットや性能を強調するかを検討しました。そして、どのような製品を作るか、課題を解決するために何が必要かを考え、いくつかのチームは実際にプロトタイプを作成しました。また、顧客からの「引き合い」についても考慮しました。もし実際に顧客から好評を得ている場合、それは他の人々にもこのアイデアが実行可能であることを示す証拠となります。
課題と解決策がどのようにフィットするかについて以前お話ししましたが、そのフィットによって一人当たりの単価が高くなります。そして、この単価と製品を欲しがる人々の数を掛け算することで、市場規模を推定します。市場規模が大きい場合、一人に1億円売るのではなく、たとえ千円でも1千万人に売れば、売上は大きくなります。
最後に、チームメンバーについても記載してください。チームの構成と各メンバーがどのようにこのチャレンジに取り組んでいるかを示すことは、実際のビジネスやスタートアップにおいても非常に重要です。投資家やエンジェル投資家にとっては資金調達のための重要な情報であり、従業員候補にとっては採用に関する興味を引く要素になります。実際、このような基本情報を2、3分で効果的に伝えられないと、興味を持ってもらえない可能性が高いです。
お昼休憩を経て、ピッチの実践が始まりました。これまでのグループワークで形成されたチームから、発表用のグループに再編され、各チームが作成したピッチ資料をもとに、それぞれのメンバーがチーム代表として150秒のピッチを行いました。説明がスムーズにいかなかったり、制限時間内に発表を終えることができずに時間切れになったりするなど、慣れないピッチに苦戦する様子も見受けられました。しかし、参加した学生たちは真剣な態度で、2日間の成果を存分に発揮していました。
ピッチの後には5分間のQ&Aセッションが設けられました。このセッションでは、参加者たちが発表者に対して質問を投げかけ、さらなる議論を深める機会が提供されました。Q&Aが終了すると参加者同士で相互評価を行い、その後、各自が属している元のチームに戻って振り返りを実施しました。この振り返りはピッチの経験を共有し、さらなる洞察を深めるための重要な機会となりました。
1回目のピッチ実践で最も評価が高かったチームが発表され、そのチームの代表によるピッチが行われました。この特別なピッチは、他の参加者たちにとっても学びの機会となり、優れた発表技術やアイデアの表現方法について洞察を得ることができました。
最高評価チーム
A-18
皆さんこんにちは。私たちのチームはTypolessに専門性を加えて、高い専門性と学術性の2つを備えた校正・翻訳ツールを考えました。
まず現状としてですが、世界の論文数において、日本のシェアが低下していることが挙げられます。
この理由として、私たちは日本人の英語論文に対する苦手意識、また普通の大学生を見ていても、一般的に日本語の論文に対してもかなり苦手意識を持っていることを挙げました。
具体的には、例えば今までの既存の翻訳ツール、GoogleトランスレーターやDeepLを使った場合、英語の専門用語が正しく出てこない、またアカデミックの表現というのが出てこなくて、例えば一度、英語に翻訳してもう一度、日本語に翻訳すると変な日本語になってしまうということがあります。また実際に論文を出すまでに、学生-教員間で何回も何回も繰り返し校正し、時間と労力が多くかかっているという現状があります。
その解決策といたしまして、有名ジャーナルの英語論文を学習したAIを使い、高い専門性を持ったツール、また実際の論文をデータにすることでネイティブかつアカデミックな英語に対応したような翻訳ツールというものを考えております。
こちらが私たちのMVPです。最初は実際にファイルを送ってもらったものに対して、例えば大学で留学生の学生さんなどに手伝ってもらって、私たちが人力でネイティブの英語に直します。専門用語は頑張れば調べられますので、それらを使って高い専門性と正確性を持ったツールの開発を考えています。
実際に大学生や院生、先生方からお話を伺ったところ、用語の正確性、英文法の正確性、この2つが担保されるのであれば、個人でもしっかりお金を払いたいという声をいただきました。またチャットGPTなどと違って操作が簡単で、ハードルが低いということで使いやすいという意見もいただいています。
市場規模ですけれども、日本で英語論文の数がこれだけあって(47,000本)、実際に日本語の論文でもなかなか専門用語を使うのは難しいということを考えると、もう少し規模が広がります。日本の論文は年間7万本ぐらい出ています。さらにそれが世界に広がると160万本です。あとは、中高生の語学教育などにも応用できるかと考えています。
こちらが私たちのチームです。ありがとうございました。
代表ピッチの後に、FITという3つの観点での振り返りが行われました。FITのFはFact(やったこと、事実、他人からの評価)、IはInsight(Factで書いたことを基に分かったこと、学んだこと、洞察)、TはTry(Insightをもとに、次にトライするべきだと思うこと)です。馬田先生は以下のような例を挙げて説明しました。
事実(Fact)
・セールスを10回やったけれど、全く売れなかった
・売ろうとしたら断られた(それまでは反応が良かったのに)
洞察(Insight)
・人は心地よいことを言うけれど、身銭を切ってはくれない
↓
次にやること(Try)
・必ず最初から書面での約束を取り付ける
・顧客候補になりそうな人をもっと絞ってあたってみる
・もっと深い課題を解決しなければならない
この振り返りのセッションでは、「slido.com」を通じて寄せられたアンケート結果を基に、様々な気付きが共有されました。
「ターゲットを絞った方がいい」
「みんなの認識がまとまっていないどうしよう」
「具体的なデータで裏付けしたい」
「サービスのコンセプトに立ち直って考えたい」
「10倍にするポイントではなく具体的なコンテンツに説明内容が寄ってしまった。もっと軸の部分を推すべき」
「時間配分が難しい」
「何度も何度も見直さないと気が付かないところが意外といっぱいあって驚いた」
「情報過多になりがちだった」
「もっと説明する時間がほしい、意外と伝わってなくて悔しい」
「話すポイントを決めていなかったので、的確に説明できず、時間が過ぎてしまった」
第2回のピッチに向けて、改善を行う時間が60分間、設けられました。2回目のピッチでは、1回目とは異なる評価軸が採用されています。第1回のピッチを基に、学んだ内容の量と質に関する評価項目が新たに追加されました。この新しい評価項目には高い配点が設定されており、60分という与えられた時間の中でどれだけ学びを得られるか、その学びをピッチにどのように反映させるか、そしてその内容をグループメンバーにどれだけ説得力を持って伝えられるかが評価の鍵となります。
上記を踏まえて、2回目のピッチ資料には次のページが加えられました。
① 第1回と第2回の差分とその理由(特に変えた部分)
② 学びを活かしてやった行動(改善時間で行ったこと)
2回目のピッチに向けて、各チームでは最終調整の作業が進行していました。1回目のピッチの評価をどのように向上させるか、何を改善すべきかに関する熱心な議論が行われていました。
改善点を踏まえた上で、最終ピッチが行われました。2回目は3分間のピッチ、3分間のQ&A、1分間の相互評価が行われました。参加者たちは2日間の集大成を示すため、改善点に焦点を当てて、よりブラッシュアップしたピッチを披露していました。
最後に、この2日間で体験したプログラムについて、もう一度ダイジェスト形式で最初から振り返りを行いました。参加者たちは、プログラム全体を通じて得た学びや意見、洞察を再確認しました。さらに、「slido.com」を利用して、これら2日間で得た学び、考え、洞察を共有しました。
「行動することが学びを生む」
「とりあえず行動してみる」
「行動を繰り返すことが大切」
「Askすることがすべてにつながっている」
「積極的に聞いたら案外様々な意見を聞ける」
「言語化の重要性」
「本質的な議論が大事」
「まずは行動すること、反復の重要性」
「自分が必要だと思っていることも、顧客は意外と求めていないことがある」
「行動するためのエネルギーがめちゃくちゃ大きい」
「誰とやるかも大切」
「メンバー超好き」
「ビジネスの世界では、アイデアを完全な形で示さなくてもいい」
「No-Goできなかったときに、勇気のなさを感じた」
振り返りセッションの後には、プログラム終了後に取り組むべき具体的な行動計画を立てる時間が確保されました。最初に、参加者たちはアントレプレナーシップをさらに育てるための機会やプログラムを調査し、「slido.com」に情報を投稿しました。その後、各参加者が1ヶ月以内に実施するアントレプレナーシップに関連する行動計画を考え、それを「slido.com」に投稿して公に宣言しました。
文部科学省・学術政策局 産業連携・地域振興課の西台耕平様よりメッセージをいただきました。全国規模の対面でのプログラムは文部科学省にとって初めての試みだったこと、日本のアントレプレナーシップ教育の発展のため、参加者の皆様にはアンケートへの回答と半年後の追加調査への協力をお願いしたいことなどをお話しいただきました。そして、最後に参加者と運営スタッフ全員で集合写真を撮影して、2日間にわたるプログラムは終了となりました。
プログラム終了後、参加者たちによる懇親会が開かれました。この懇親会では、参加者たちが「10秒ピッチ」という形式で自分の思いやアイデアを伝え合いました。16歳の高校1年生から大学院生まで、アントレプレナーシップに興味を持つ幅広い年代の仲間たちとの交流は、貴重な出会いとなったことでしょう。クリスマスイブの夜にもかかわらず、会場の使用時間が許す限り、熱気に満ちた交流は最後まで続きました。
「MVPが具体的にどういうものなのか、以前は全く理解していませんでしたが、実践的なワークを通じて、自分たちが考案したサービスのどの部分がMVPに相当するのかといった部分まで深く考えることができて、とてもためになりました。今後、自分で起業シミュレーションを行う際はもちろん、起業に限らず、さまざまなアイデアやプロジェクトにMVPの考え方を適用できると感じました」
「仮説検証の方法やその考え方については、これまで何となく理解していましたが、実際にビジネスやMVPの文脈でこれを体験することにより、その重要性を改めて認識することができました。実践を通じてより深く自分自身に落とし込まれた感覚があります」
「起業に関する考え方が、以前よりも広い意味で捉えられるようになりました。また、自分が企画した事業を形にするための方法を、実践を通じて具体的に学ぶことができたことは、非常に大きな収穫でした」
「今回、自分の中ではコルブの経験学習モデルが非常に参考になりました。実践と経験を通じて学んだことを抽象化し、それを自分の知識やスキルに変換するプロセスを、この2日間で深く体験することができました。この学習方法は、今後の活動にすごく役立つなと感じています」
「第一に、仮説検証の重要性について深く理解しました。さらにそれだけではなく、実際に行動に移してみることの重要性も実感しました。行動を起こし、その結果得られる周囲からのフィードバックを活用して、継続的に改善を行う“行動型アプローチ”が、前に進むためには不可欠だと感じました。また、今回のピッチやセールスを通じて、他の人たちの意見を多く聞くことができたのも大きな収穫でした。限られた視点だけでなく、様々な人から新たな視点を引き出すことの重要性を感じました」
「行動を起こさなければ何も得られないということを強く感じました。そのため、行動を起こすための後押しとして、まず自分自身に自信をつけるための挑戦をもっと積極的に行っていかなければならないと思いました」
「ピッチを行い、その後のQ&Aセッションで質問に答えている際に、新しいアプローチを提案された経験は、私にとって新鮮でした。“自分の中の軸がブレる”という感覚を初めて経験しましたが、その新しさが逆に楽しかったです。異なる視点やアイデアに触れることで、自分の考えが変化することを実感できました」
「自分の意見に固執しないよう心がけ、常に他人の意見を積極的に求めることの重要性を感じました。コミュニケーション能力を最大限に活かし、何でも人に相談することが大切だと思います。これは、起業するにせよしないにせよ、重要なポイントだと感じました」
「2日間でプロジェクトを仕上げるという状況の中で、見知らぬ人と協力して取り組む経験を通じて、人と積極的にコミュニケーションを取ること、与えられたフィードバックに迅速に対応することの重要性を改めて実感しました。このような柔軟性が、チームでの作業やプロジェクト遂行において非常に大切だということを理解できました」
「“思い込み”や“一般的な考え”が実際とは異なることが多いということを実感しました。私のチームは製品のターゲットを30代から50代の都心で働く方々に絞ったので、ピッチの1回目と2回目の間の改善時間に、デロイトの社員の方にお話を伺いました。私は、会社員の方は昼食を外に買いに行くのが面倒だと思っていましたが、実際にはその時間が社員同士の交流の機会となっていることを、インタビューを通じて知りました。私たちのチームにはなかった視点を得ることができましたし、単なる思い込みで物事を決めつけると、大きく外れる可能性があることを学ぶことができました」
「これまで起業などは全く考えてもいませんでしたが、エネルギッシュな皆さんとの交流を通じて、大きな刺激になりました。Z世代の若者は想像力に欠けているとか、自発的に行動しないといった批判がある中で、実際には積極的に動く若者がこんなにいるのだと実感しました」
「これまで起業というものに触れたことがなかったため、今回は学ぶ気持ちを持って参加しました。たくさんの経験や他の参加者からの知見を得ることができました。さらに、実践を通じて、自分の足りない部分やこれまで考えたことのなかった点に気づくことができ、とても勉強になりました」
以上。